洽談成交的全貌

<img src="https://cdn.rtube.com.tw/editor/d5f5b230-17d8-44be-b40d-1c48e5fe1aa4.png"> 鴿派仲介談判實務(四)  洽談成交的全貌 一個洽談室的燈光，與客戶相約的時間，晚餐前一個媽媽帶一個小孩來找我，小孩的狀況，都被視為成交的關鍵，這是結案力養成的重要觀察。 相較於如何行銷，照片拍的多棒，文案如何寫，這都僅止在機會點的創造裡，且只是很粗略的元素中，我把仲介工作濃縮成二件事：一是機會點的創造，二是結案力的養成，前者，會的人多，後者，會的人少。 看到許多交易，仲介人員都僅以為，連連看，就完成賀成交，並興奮不已，這樣的「幸運」它不會接連發生，問題就出在-看不清楚洽談成交的全貌。 1.         流程的精心安排 2.         透徹人心(性)的思惟3.         和諧的應對關係4.         設框談判的應用5.         耐煩的情緒面對6.         細心呵護的信用7.         價格收放的藝術8.         細緻動作的張縮 例如：情景一銷售一間房子，帶到一個誠意的客戶，收了絕佳的斡旋價格，詢問接案的同仁，對方很開心的詢問委託賣方，卻得到回答是：明天要出國十五天才回來，屆時再做決定……..買方在五天後，覺得出價有點快，先行退斡……. 情景二銷售一間房子，帶到一個誠意的客戶，收了絕佳的斡旋價格，詢問接案的同仁，對方很開心的詢問委託賣方，卻得到回答是：這是三個月前我答應要賣的價格，現在房子很熱，我跟家人討論過，希望能調高100萬…………….. 情景三銷售一間房子，帶到一個誠意的客戶，相約客戶可以面談的時間，只有這周五的下班後的晚上八點半後有空，而賣方經紀人回問賣方，回答是：晚上不方便出門………………. 情景四：好不容易約到客戶雙方見面談的時刻，客戶的一方，在簽約室裡空檔中，接到家人或仲介的來電關心，而改變了心意……………….. 情景五：雙方經紀人開心的簽完了約，以為大賀大喜的賀成交，很多細節都忘記落諸文字的約定，賣方交屋前，帶走了以為無需留置的物品，而買方很生氣的指責仲介需要負責：說道，我是因為這個房子有了這個條件，才是當時明快的決定…….. 成交，是一項工程，裡裡外外所要注意的細項，非常的專業，笑臉是達成客戶基本的期待，外加上客戶想不到的細心及感動，在交屋後，還記得你的服務餘溫，才稱的上，看清楚了成交的全貌。 在人人都能當仲介的年代，會這工程的人，不多。 情景一銷售一間房子，帶到一個誠意的客戶，收了絕佳的斡旋價格，詢問接案的同仁，對方很開心的詢問委託賣方，卻得到回答是：明天要出國十五天才回來，屆時再做決定……..買方在五天後，覺得出價有點快，先行退斡…….解：銷售處了價格外，要清楚賣方的人事時地物及當下的狀況。銷售是當下的感覺，熱度最高，時間是上帝，速度是魔鬼。 (後續)鴿派仲介談判實務(四) 之一 情景二銷售一間房子，帶到一個誠意的客戶，收了絕佳的斡旋價格，詢問接案的同仁，對方很開心的詢問委託賣方，卻得到回答是：這是三個月前我答應要賣的價格，現在房子很熱，我跟家人討論過，希望能調高100萬…………….. 解：成交是三方的事，關係人都必須往成交邁進。價格每一秒，都不同。 情景三銷售一間房子，帶到一個誠意的客戶，相約客戶可以面談的時間，只有這周五的下班後的晚上八點半後有空，而賣方經紀人回問賣方，回答是：晚上不方便出門………………. 解：賣方不同意的不是時間，不配合的是價格。 情景四：好不容易約到客戶雙方見面談的時刻，客戶的一方，在簽約室裡空檔中，接到家人或仲介的來電關心，而改變了心意……………….. 解：扮演媒人，決定進退的，都掌握在仲介手裡，安逸的態度，是可怕的，小案當大案談，大案當小案談，越平靜，越危險。情景五：雙方經紀人開心的簽完了約，以為大賀大喜的賀成交，很多細節都忘記落諸文字的約定，賣方交屋前，帶走了以為無需留置的物品，而買方很生氣的指責仲介需要負責：說道，我是因為這個房子有了這個條件，才是當時明快的決定…….. 解：送佛送到西，糾紛都在決定時，產生了往後的成果。