二件事要持續做

我所服務的地方在花蓮。這是一個仲介多、市場極小的地方。在目前這個局勢下，買方與賣方的比例極端失衡，讓我想起了兩件事：  人耕與買方經營。

什麼是人耕？

對我來說，人耕有兩種，一種，是我經常在講的：養你的人。

這些人不是今天才認識你，也不是看到一則廣告才來找你，而是曾經服務過，願意再次信任你，願意把需求、委託、介紹交給你的人。

另一種，是知道你是誰，而想找你的人，也許他沒有馬上買賣，也許他只是觀察你很久，但當他真的有需求時，他第一個想到的人，是你。這就是人耕。

什麼是買方經營？

買方經營也有兩種：一種，是透過廣告經營而來的陌生買方。他們是因為看見某個產品、某個價格、某個地段，因為產品需求而接觸你。另一種，是前面這些買方接觸你之後，在你協助代尋、配對、帶看、分析，到最後找到合適案源的過程中，慢慢經營出來的買方。

這四種人，決定了現在大部分房仲業者的經營成效。

少部分的績效，來自於開發到合宜的案件；但大部分的成績，其實來自於你平常有沒有累積人、有沒有經營買方、有沒有持續創造機會。

現在是買方市場，但不是沒有機會

你可以說現在是買方市場，因為成交與否，確實越來越由買方決定。但我觀察別人，也觀察自己後發現，現在最困難的，往往不是上班，不是登廣告，也不是認真。

最困難的，反而是一件看起來很簡單的事：

約看，打個電話給買家。

這個動作看起來不難，但很多機會，就是卡在這裡，我想到很多年前，從信義離開後，到各地分享時，曾經問過台下的同業：你們認為，房仲流程中最關鍵的一件事是什麼？

很多人回答：收斡、專任、議價、開發、成交。這些都很重要，我知道。但很少有人猜對我心裡真正的答案。我認為房仲流程裡，最關鍵的一件事是：

約看。

現在回頭看，這個答案真的被市場兌現了。

• 因為沒有約看，就沒有機會的現場感。
• 沒有現場感，就不會有斡旋、議價、成交。

開發很重要，但會開發的人也重視約看

對多數房仲來說，真正以開發為業績之母的人，當然有。這類型的人很穩，因為他們有龐大而且質好的庫存，所以被銷售出去的機會本來就比別人高。但你仔細看，他們不只是會開發而已。

他們同樣重視銷售，也同樣重視約看。

只是和多數仲介不同的是，他們約看的，往往是自己的庫存。所以他們產生全泡、產生成交機會的比例，當然比別人高。他們的業績不是天氣決定的，是他自己決定的。

真正的機會，不是靠安慰產生的

近期和多數同仁訪談完，我看見很多人陷入「沒有機會點」的市況裡，談話中，我安慰的成分很多。但我心裡很清楚，真正的機會，通常不是靠安慰產生的。

當你願意坐在那張一百公分的辦公桌前，拿起電話，專心和客戶聊天，了解他的狀況，給他建議方向，介紹適合的物件，甚至真誠地請求對方給你一次服務的機會。

機會點，往往就是在這一點一滴的身影裡，慢慢產生曙光。

• 房市買氣不佳，這是事實。
• 買方猶豫，這也是事實。
• 成交變難，更是所有人都感受得到的現況。

但越是在這種時候，越能看出一個業務員真正的基本功，不是誰比較會喊市場不好，而是誰願意在市場不好時，仍然回到最基本的動作：

• 找人。
• 聊天。
• 配對。
• 約看。
• 追蹤。
• 再約看。

成交從來不是突然發生的，它通常是某一天，你坐在辦公桌前，打出那一通電話之後，才開始有了可能。

彬哥觀點

市場不好的時候，大家都會說沒有機會，但真正的差別，往往不是市場給誰比較多機會，而是誰還願意在沒有明顯機會的時候，繼續做那些看起來很基本、卻最容易被忽略的事。

• 人耕，是長期的累積。
• 買方經營，是現在市場裡最不能放掉的工作。

而約看，是把客戶需求、物件價值、成交可能真正接起來的關鍵動作。

房仲的基本功，從來不是口號，它常常只是那一通你願不願意打出去的電話。

常見問題

Q1：現在花蓮房市真的是買方市場嗎？

可以這麼說。當買方選擇變多、出手變慢、議價空間變大時，成交與否就越來越由買方決定。對房仲來說，這不代表沒有機會，而是機會不會自然出現，需要靠經營、追蹤、配對與約看慢慢累積。

Q2：什麼是人耕？

人耕不是單純認識很多人，而是長期讓別人知道你、信任你，並且在有買賣需求時會想到你。對房仲來說，人耕有兩種人很重要：一種是長期養你的人，願意再次介紹、委託、給你機會；另一種是知道你是誰，並且在需要時會主動找你的人。

Q3：買方經營和一般廣告客有什麼不同？

廣告客通常是因為某個物件、價格或地段而接觸你，這只是第一步。真正的買方經營，是在接觸之後，你能不能持續了解他的需求、協助他比較、替他找合適案源，並且在過程中建立信任。陌生買方如果沒有後續經營，很容易就只是一次性的詢問。

Q4：為什麼約看這麼重要？

因為沒有約看，就沒有現場感。買方只在線上看照片、看價格，很難真正產生比較與決定。進到現場之後，他才會開始感受格局、地段、屋況、價格與生活便利性，也才有機會進一步討論斡旋、議價與成交。

Q5：市場不好時，房仲應該先做什麼？

先回到基本動作。找人、聊天、確認需求、配對物件、邀約看屋、追蹤回饋、再約看。市場不好時，最怕的是把時間花在抱怨行情，卻沒有真正創造新的客戶互動。

原文出處

作者介紹  

林偉彬，從事不動產相關工作多年，長期關注區域市場、交易安全、買賣流程與實價分析。希望透過持續書寫，把複雜的不動產問題，用更清楚、更容易理解的方式整理給讀者，幫助大家在面對買賣、委託、判斷市場與交易風險時，能看得更明白，也做出更穩健的選擇 ，也可以找我聊聊你的疑惑!