我寫過幾次「喜舊厭新」。談到經營客戶，有些業務會不明白：為什麼要喜舊厭新，不是應該不斷開創新客戶嗎？
開創新客戶，當然是必須的。我要談的是時間與心力的比例。
有些業務對新客戶很有熱情，對曾經接觸過的客戶，卻容易先入為主。一時看不到機會，就覺得對方沒有誠意，把人晾在一旁，繼續尋找下一位。
但在我的經驗裡，客戶來找我們，是帶著需求來的。當下沒有成交，未必是沒有誠意，也可能是還沒有合適的產品與服務，能滿足他的需要。買方如此，賣方也是。
所謂的「舊」，是已經接洽過。我們對彼此有了基本認識，便能把更多心力放在需求配對。至於更久以前的客戶，就再了解一次他現在的需求，不必把過去的狀況當成永遠不變。
時間有限，問題不只在於接觸多少人，也在於服務的品質。只追求廣，卻沒有把已經開始的服務做好，忙碌也未必能累積下來。
所以，我很重視「回報」。回報也是業務流程的討論，讓雙方理解彼此的想法。原本看不出機會的案子，也可能在討論裡，找到下一步。
新人可能會問：我沒有舊客戶，哪裡來的舊資源？
這正是我想提醒的。從開始接觸客戶，就要知道經營的重要。成交是果，經營是因；不要只在眼前有機會的時候，才想起服務。
以前還沒有 LINE 的時候，我經常回頭聯絡、訪談客戶。尤其在低潮時，我會提醒自己「格式化」，重新整理資源，尋找再次連結的可能。
後來有了 LINE，服務的過程與需求也有了記錄。回頭整理這些記錄，再了解曾服務過的客戶需要什麼，也是「喜舊厭新」的一種做法。
我所期待的長久經營，是讓自己成為可靠的人，讓客戶願意把新的託付、把身邊有需要的人介紹過來。
把已有的客戶照顧好，讓服務繼續往前走。這也是我所說的開創。
偉彬
這篇的三個重點
① 當下沒有成交，不急著把客戶判定為沒有誠意。
② 回報也是討論，重新了解需求，才能找到下一步。
③ 成交是果，經營是因；從第一次服務就開始累積。
作者簡介
林偉彬｜花蓮房產找彬哥
「專注業務的100公分世界」作者，分享第一線工作心得、業務實務與生活體會。
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林偉彬，花蓮房產找彬哥。 我在花蓮從事不動產服務多年，主要服務花蓮各地的房屋、土地、農地、農舍與店面買賣。 交易對我來說不是很困難的事；我更在意的是，成交之後，你是否還能放心地說，這件事交給彬哥是對的。 這個頻道會用實際案例，分享： 花蓮房屋、土地與農舍買賣解析 花蓮各生活圈、社區與物件介紹 屋主出售前該知道的價格、流程與風險 買方看屋、出價、貸款與交易判斷 土地利用、法規、稅務與不動產實務 議價談判、成交過程與房仲第一線經驗 我不靠話術製造焦慮，也不把每間房子說成唯一。把條件說清楚、把風險先講明白，讓買方買得安心，讓屋主賣得踏實，才是長久的服務。 花蓮房產找彬哥 林偉彬 永慶不動產 有巢氏 中正悠活加盟店
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